小小烤魷魚攤，蘊(yùn)藏了餐飲大學(xué)問

　　在著名的景點(diǎn)中山路步行街，我發(fā)現(xiàn)了一個非常有趣的現(xiàn)象。一個離開主路的橫街路口，一溜兒著排列了四家小吃店。

　　第一家，是一家賣烤魷魚的，店前面至少排了20個人，清一色手里拿著一張小票在焦急地等待;

　　第二家，是賣炸蝦餅的，排著大概5個人，火爆程度斷崖式下跌;

　　第三家，是賣土筍凍的，門前根本就沒人;

　　最后面，是賣網(wǎng)紅食品“會冒煙的芒果綿綿冰”的，店鋪前排著兩三個在等待。這說明了什么?

　　第一家烤魷魚的老板真的特別會做生意。

　　它既不是廈門特產(chǎn)土筍凍、炸蝦餅，又不是賣帶著表演噱頭的網(wǎng)紅食品，但就是生生做成了喜茶一樣的效果，把旁邊的幾家一腳比下去。

　　我特地站在路口觀察了他15分鐘，平均每分鐘賣出去2份烤魷魚，每份25塊錢。

　　這樣，他一天如果做8小時就可以賺2萬多塊錢。即使人流量低的時候，打個五折，估計(jì)也能一天賣10000塊的銷售額。

　　一個月，這個不起眼的5平方米的小店，足足可以創(chuàng)造30多萬的營業(yè)額!比我賺的多多了!

　　哭歸哭，我還是很虔誠地排隊(duì)買了他家5份烤魷魚，順便作為“大客戶”跟老板搭訕了20分鐘，解讀了這個幾平米的小店生意火爆的深層秘密。

　　引流的秘密：你必須懂點(diǎn)心理學(xué)

　　中山路是廈門最有名的一條步行街，每天自由行的、參團(tuán)的、休閑逛街的一波又一波地洶涌而至。這條街本身的客流量是不用發(fā)愁的。

　　但是發(fā)愁的是流量的不平均。

　　▲廈門中山路

　　我發(fā)現(xiàn)，中山路前半截有一家賣鳳梨酥的，后半截有一家賣鳳梨酥的，一模一樣的品牌。結(jié)果前半截那一家擠不進(jìn)去，后半截那一家門可羅雀。

　　說到底就是，這條街好吃的太多了，先不要論產(chǎn)品，先要比引流。

　　人流會被什么吸引過去呢?

　　烤魷魚老板那家店只有幾平方米，招牌再大也不過是幾米了，而且并不在主路上，怎樣才能讓主馬路的人流跑過去呢?

　　老板跟我說，開始他們嘗試過各種各樣的方法：派傳單、找人做活路標(biāo)、甚至一個個出去大聲吆喝，結(jié)果你越張羅，反而別人越抗拒。

　　“我跟你說”，老板抹了一把汗，黝黑的臉上泛出了自豪的微笑，

　　“現(xiàn)在做生意啊，要懂點(diǎn)心理學(xué)，你越推銷，別人越討厭，你必須用其他人的行為來吸引他們。”

　　于是他想了一條絕世妙招——買魷魚的一條隊(duì)伍，領(lǐng)魷魚的一條隊(duì)伍。

　　買魷魚因?yàn)槭斟X快，現(xiàn)在都是移動支付了，掃一掃biu的錢就付了，速度極快。這條隊(duì)伍根本形成不了引流效應(yīng)。

　　而領(lǐng)魷魚那條隊(duì)伍就完全可以人工控制了。因?yàn)轸滛~都是現(xiàn)場烤的，本來師傅可以一個客戶一個客戶烤好來發(fā)放，但是他們偏不。他們采用的方法是，批量制作。

　　這樣，每一批制作的過程中，買了魷魚的人就只能拿著小票干著急，一個個伸長了脖子、聞著香味、垂涎若滴張望著隊(duì)伍的前端。

　　而路過所有行人，都會被這一條長長的隊(duì)伍所吸引，跑來看看到底是什么東西。

　　奇了怪了，這條街上就是有這么一個魔咒——不排隊(duì)的店，反而更冷清;排隊(duì)的店，隊(duì)伍一定排得更長。很簡單，因?yàn)閬磉@的人都不趕時間。

　　老板看見隊(duì)伍太長了，就會催促師傅加快點(diǎn)速度;如果看見隊(duì)伍短了，一個眼神，師傅就懂了，明明三分鐘批量烤完的魷魚，就拖長到五六分鐘——這樣，少量的客戶，就可以引爆大量的跟隨。

　　因?yàn)檫@個“創(chuàng)造排隊(duì)”的辦法，小店生意總是很火爆。事實(shí)上，這個辦法也被非常多的網(wǎng)紅店使用過，但是就只有這小店讓我感覺是發(fā)揮到極致。

　　畢竟中山路那么多小店，能排這么長隊(duì)伍的就只有它。多少響當(dāng)當(dāng)?shù)陌倌昀献痔?，都不及它單平方米?chuàng)造的客流量多。

　　所以，這個世界上，無論你再弱小，處境再困難，都總有機(jī)會殺出一條生路。而這條生路，靠的就是你善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的眼睛。

　　產(chǎn)品的秘密：細(xì)微深處見功夫

　　其實(shí)在那一排小店里面：

　　論特色，烤魷魚并不算廈門的土特產(chǎn)，幾乎每個城市街頭都有這種小燒烤，這玩意兒真的算不上什么名牌貨;

　　論香氣，炸蝦餅的香味和烤魷魚有一比，都是煎炸油香味，甚至蝦餅的香味傳得更遠(yuǎn);

　　論噱頭，會冒煙的芒果綿綿冰似乎更有看頭，每一個出來的游人都舉著一瓶滋滋冒煙的東西，簡直就是網(wǎng)紅飲品的標(biāo)配外表。

　　然而，為什么就是烤魷魚能把它們給比下去呢?產(chǎn)品，產(chǎn)品，還是產(chǎn)品!

　　除了排隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)，從產(chǎn)品上說，烤魷魚店的味道還真的挺不錯的。

　　我四家小店的產(chǎn)品都買了一圈：炸蝦餅蝦少粉多;土筍凍不合口味;綿綿冰更是一杯加了色素和糖的冰而已;只有烤魷魚，咸淡適中，軟韌爽口，香味四溢。

　　這個產(chǎn)品，本質(zhì)上最討巧，最容易受所有人歡迎。

　　偏偏那么巧它的質(zhì)量又特別過關(guān)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個路人甲對一個路邊攤的期待。

　　所以，即使是最普通的小吃，也可以在四家小店里面跑出。

　　老板的汗一邊烤，一邊流，還是不厭其煩地跟我嘮嗑：

　　“我們的魷魚開始的時候也沒那么好吃，配方改了十幾遍，腌魷魚也改了很多種方法。就是我現(xiàn)在手上的孜然，用力多一分就不同味道，你信不信?”

　　我搗蒜一樣點(diǎn)頭。同樣是做產(chǎn)品的人，我懂。莫道修訂等閑事，細(xì)微深處見功夫。

　　價格的秘密：你不能讓顧客思考

　　烤魷魚的定價非常有趣：大中小size一律25元，大的只有1個，中的3個，小的5個。

　　這樣的一價通吃有什么好處呢?

　　顧客基本上想都不想，直接定一個小的，因?yàn)閿?shù)量最多。來這里的人基本上都是拖家?guī)Э?，?shù)量多首先滿足了所有人都吃得上這個需求。

　　其實(shí)在這樣一個人頭涌動的街頭，讓顧客不要想，比讓他們想半天才下決定重要得多。

　　可能在付錢那一刻，他一猶豫，就被旁邊的親戚朋友給招呼開了。

　　當(dāng)他付了錢，一切就都在烤魷魚店的老板掌握之中了，你們就排隊(duì)等著吧。

　　結(jié)果，不少人感覺等了那么久，心癢癢的覺得不值，又跑去再買一份中的或者大的試試看，反正都是等，多買點(diǎn)嘗嘗不是效率更高嗎?

　　到最后，買了一份小魷魚的人，通常都大小各買一份，一下客單價就提高到雙倍!

　　別少看這多出來的25塊錢，這意味著獲客成本下跌了一半，那個爐子一樣的耗電，那師傅一樣的人工，就產(chǎn)出多了一倍的回報!

　　反觀旁邊的小店吧，一律是不同的食品不同的價格，五花八門看得人眼花繚亂，而且基本上都比這25塊錢的魷魚要貴20%一份，你說一個聰明人到底會選誰呢?

　　“易地而處”，普普通通的四個字，就是這家小店出奇制勝的賺錢要訣。

　　最后

　　最近熱映的電影《西虹市首富》有一句臺詞我印象深刻：想要人生反轉(zhuǎn)走向巔峰，哪有這么簡單!

　　的確，不簡單。

　　很多人都覺得這個競爭激烈的世界，賺錢太難。

　　然而，已經(jīng)無數(shù)人認(rèn)為餐飲店紅海遍野，我還是看到不少網(wǎng)紅店殺出了重圍;有不少人覺得知識付費(fèi)已經(jīng)要涼了，我還是看到有的人靠10個人就做到月入40萬;哪怕是一個小小的烤魷魚路邊攤，它的身上也閃耀著成功必備的智慧。

　　說到底，想不透徹，才不配位，力有不逮，是一個人總是賺不到錢的根本原因。賺錢的本質(zhì)說難挺難，說簡單也很簡單：做對的事，用盡全力，做到極致。如果真的做到這12個字，賺錢只是一件順帶的事。