有了對(duì)比，才有取舍！別讓顧客覺(jué)得沒(méi)法選擇！

1  不滿(mǎn)足

開(kāi)年了，老陳的烤魚(yú)店依舊是風(fēng)風(fēng)火火。

接著商場(chǎng)的流量，這個(gè)年也過(guò)的聽(tīng)滋潤(rùn)。

但，人總是不滿(mǎn)足。開(kāi)始說(shuō)，這家店只要賺錢(qián)就滿(mǎn)意了，之前的幾個(gè)點(diǎn)也是賠賠賺賺的。這次要求不高。

這不，已經(jīng)賺錢(qián)了，就不滿(mǎn)足于開(kāi)始的期望?，F(xiàn)在想要更多，想賺更多。

老陳說(shuō)，過(guò)年沒(méi)休息，連一個(gè)人都沒(méi)走，都在店里干活，而且各個(gè)干勁十足。過(guò)幾天準(zhǔn)備分批讓離家遠(yuǎn)的回去待幾天，放放假。孩子們一年也不容易。

為啥員工這么賣(mài)力？

其中一個(gè)很重要的原因呢，就是老陳舍得。

之前我們溝通的時(shí)候，就提到過(guò)年節(jié)假期怎么安排。不放假怕員工不打一個(gè)，放假又覺(jué)得錯(cuò)過(guò)過(guò)年，不合適。

我說(shuō)，你試試借鑒一下海底撈的方式，過(guò)年期間，除了三倍工資以外，利潤(rùn)大家分。

老陳以琢磨，沒(méi)問(wèn)題，不就是舍出自己的利潤(rùn)發(fā)給大家嗎，這都不是事。

于是老陳給大家的政策是，過(guò)年期間，所有盈利的一半歸大家，年后算完賬，大家按照比例分配。

你說(shuō)老陳舍不得？才分一半？

不是舍不得，那一半，老陳也有安排。孩子們沒(méi)回去，年后就要回家，剩下的這一半，作為回家津貼發(fā)給大家。

一份錢(qián)，兩份用，你看老陳玩的不錯(cuò)吧。

但，這個(gè)舍，可不是所有老板都能做出來(lái)的。你能行嗎？

2   咋把烤魚(yú)賣(mài)的更貴

用老陳的話說(shuō)，刀子不能往里刮，要往外割。節(jié)約成本重要，但只要能多賺錢(qián)，發(fā)給大家的錢(qián)壓根不算啥，提高賺錢(qián)能力更重要。

所以，老陳就琢磨，咋把烤魚(yú)賣(mài)的更貴一些。以增加客單，提高利潤(rùn)。

現(xiàn)在店里點(diǎn)單率最高的是78元的烤魚(yú)，想在這個(gè)基礎(chǔ)上提高一下價(jià)格。

這個(gè)78的魚(yú)，最開(kāi)始是賣(mài)68的，已經(jīng)漲了一次價(jià)。發(fā)現(xiàn)到他這里的顧客對(duì)價(jià)格敏感度并不那么高。感覺(jué)再漲10塊錢(qián)，應(yīng)該也不是問(wèn)題。

但還是有點(diǎn)擔(dān)心，怕這次再漲，顧客不滿(mǎn)意。

3   對(duì)比，讓顧客自己選

其實(shí)對(duì)漲價(jià)，很多老板都有點(diǎn)擔(dān)心，怕顧客接受不了價(jià)格，怕自己賣(mài)的貴了。

心情能理解，但前提有一點(diǎn)，只要你有底氣，你的這個(gè)菜就算漲價(jià)，也對(duì)得起這個(gè)價(jià)格，讓顧客覺(jué)得值當(dāng)就成了。

大多時(shí)候，不敢漲價(jià)的原因，要么是自己沒(méi)自信，被別人嚇的，要么就是自己那個(gè)菜，是真不值這個(gè)價(jià)格。

那，對(duì)老陳這個(gè)漲價(jià)來(lái)說(shuō)，前提是一點(diǎn)，就是讓顧客覺(jué)得這個(gè)魚(yú)值。

之前最便宜的魚(yú)是58元，后來(lái)取消了這個(gè)最便宜的魚(yú)，把68改成了78，在網(wǎng)上就是108/138了。

上面兩個(gè)檔位的，銷(xiāo)量并不高。選的最多的還是78的。

價(jià)格設(shè)計(jì)上來(lái)看，貌似是沒(méi)啥大問(wèn)題，高中低，但有一點(diǎn)，這個(gè)差價(jià)略有點(diǎn)大，如果間隔能再小一點(diǎn)，也許效果會(huì)更好。

這個(gè)價(jià)格階梯設(shè)計(jì)，其實(shí)有一個(gè)行業(yè)很值得借鑒，就是買(mǎi)車(chē)的。

同一個(gè)車(chē)型，可以從20萬(wàn)起步，一直到三十多萬(wàn)，甚至還有頂配買(mǎi)兩個(gè)乞丐版的情況。

這個(gè)差別最大的，就是各種不同的配置，發(fā)動(dòng)機(jī)，內(nèi)飾，各種科技及舒適性配置，國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口。

那么對(duì)老陳的烤魚(yú)來(lái)說(shuō)，也是一樣。

通過(guò)階梯價(jià)格，讓顧客進(jìn)行對(duì)比，選出自己認(rèn)為合適的魚(yú)，這是重點(diǎn)。

4  怎么辦

調(diào)整后的方式是這樣的

價(jià)格上，分為四個(gè)檔次68/88/108/138

不同檔次，適配相應(yīng)價(jià)位品種的魚(yú)。

在108和138這兩個(gè)檔里，增加了一些配菜。

在原先的菜單之外，單獨(dú)再做一張烤魚(yú)的推薦單，推薦單上四宮格，印上實(shí)物照片。

每張圖片下方，對(duì)魚(yú)的品種，重量，配菜，可選口味做簡(jiǎn)單說(shuō)明讓顧客快速?zèng)Q策。

左上是108，右上方是138，左下方是88，右下方是68。首推的是108檔，其次是88。138和68兩個(gè)檔，實(shí)際上是作為參考項(xiàng)出現(xiàn)。

其實(shí)，這里的雞賊技巧，就是中間價(jià)。大部分顧客點(diǎn)單，都會(huì)選擇中間價(jià)位的，最低價(jià)覺(jué)得掉份，最高價(jià)又覺(jué)得不合適。

結(jié)果你也能猜到，108和88的，是銷(xiāo)量較高的。這其實(shí)就是通過(guò)引導(dǎo)來(lái)提高了客單價(jià)。

但，這里還有一個(gè)重點(diǎn)，就是前面說(shuō)的，要讓顧客覺(jué)得值。要物有所值。在烤魚(yú)里面增加配菜，就是起這個(gè)作用的。

如果你只做了引導(dǎo)，但發(fā)現(xiàn)效果還是不好，甚至有下滑的趨勢(shì)，那你需要做的就是看看菜品的問(wèn)題了。

大多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)套路上并沒(méi)什么問(wèn)題，引不來(lái)顧客，留不住顧客的問(wèn)題，出在菜品上。

5  沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有傷害

通過(guò)調(diào)整，將原來(lái)的七八個(gè)選項(xiàng)，精簡(jiǎn)到4個(gè)。這樣減少了顧客的選擇，點(diǎn)單效率更高。

滿(mǎn)足顧客的需求，這是必須的，但入股你給顧客的選擇太多，往往會(huì)適得其反，一方面讓顧客陷入了“選擇困難癥”，另一方面也顯得你沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。

所以，你需要在這其中尋找一個(gè)平衡單，通過(guò)調(diào)整測(cè)試來(lái)找到這個(gè)平衡點(diǎn)，才能做到最優(yōu)。

通過(guò)給顧客少量的選擇，并讓顧客自行對(duì)比，再輔以服務(wù)員的推薦，讓顧客選擇你的推薦，成功率就會(huì)高很多。

提高客單價(jià)，并不是多難的事情，但需要你用心，并適當(dāng)?shù)挠靡稽c(diǎn)“套路”，就能做到比之前好。

年過(guò)完了，再不行動(dòng)就晚了，一年的兩個(gè)月都要過(guò)完了。